Une gestion efficace du pipeline de vente est cruciale pour toute entreprise souhaitant augmenter son chiffre d'affaires et maintenir un bon rythme d'acquisition client. Avec la version 2025, Dolibarr ERP/CRM introduit des améliorations importantes à son module de pipeline commercial, en faisant un outil puissant pour suivre, analyser et optimiser votre processus de vente du prospect à la conclusion. Cet article vous propose un guide complet pour activer, configurer et tirer le meilleur parti des nouvelles fonctionnalités du pipeline dans Dolibarr, afin que votre équipe commerciale gagne en efficacité.

1. Comprendre le rôle du pipeline de vente

Un pipeline de vente est une représentation visuelle de votre processus commercial, montrant les étapes par lesquelles passe un prospect avant de devenir client. Il permet de :

• Suivre les leads et opportunités selon leur statut

• Prévoir les revenus

• Prioriser les relances

• Identifier les goulots d’étranglement

• Évaluer la performance commerciale

Le pipeline de Dolibarr offre une interface dynamique et personnalisable pour gérer tous ces éléments en un seul endroit.

2. Nouveautés du pipeline dans Dolibarr 2025

La version 2025 de Dolibarr propose plusieurs améliorations clés :

• Vue Kanban glisser-déposer pour les opportunités

• Étapes de pipeline personnalisables par utilisateur ou département

• Tableaux de bord KPI améliorés

• Déclencheurs d'automatisation selon le changement d'étape

• Intégration native avec les propositions commerciales et les commandes

Ces évolutions rapprochent Dolibarr des CRM modernes tout en conservant sa flexibilité open source.

3. Activer le module de pipeline commercial

Avant d’utiliser le pipeline de vente, activez les modules nécessaires :

• Accédez à Accueil > Configuration > Modules

• Activez :

  • Propositions commerciales

  • Opportunités / Pipeline

  • Tiers

  • Contacts/Adresses

  • Agenda (pour le suivi des activités)

Une fois activés, de nouveaux menus apparaîtront dans Ventes > Opportunités et dans les fiches tiers.

4. Configuration des étapes du pipeline

Adaptez le pipeline à votre méthode de vente :

• Allez dans Configuration > Dictionnaires > Statuts des opportunités

• Ajoutez, modifiez ou réordonnez les étapes comme :

  • Nouveau lead

  • Contact établi

  • Qualification

  • Proposition envoyée

  • Négociation

  • Gagné / Perdu

Chaque étape peut être associée à un pourcentage de probabilité pour améliorer les prévisions.

5. Créer et gérer des opportunités

Ajoutez des opportunités manuellement ou automatiquement via les propositions :

• Ventes > Opportunités > Nouvelle opportunité

• Liez-la à un tiers (client ou prospect)

• Indiquez un titre, un montant et une date de clôture estimée

• Choisissez l'étape et l'utilisateur responsable

L'opportunité sera visible dans la vue pipeline et les rapports.

6. Utiliser la vue Kanban du pipeline

La nouvelle interface Kanban permet une gestion visuelle par glisser-déposer :

• Accès via Ventes > Opportunités > Vue Pipeline

• Chaque colonne représente une étape

• Les cartes affichent le titre, le montant, le client et la date estimée

• Déplacez les cartes pour mettre à jour leur progression

Cela permet à l’équipe de visualiser les priorités et la charge de travail.

7. Lier les opportunités aux propositions et commandes

Un point fort de Dolibarr est son intégration fluide :

• Créez une proposition directement depuis une opportunité

• Convertissez-la ensuite en commande, liée à l’opportunité

• Tous les documents et échanges restent connectés

Cela garantit un flux de travail cohérent du lead au revenu.

8. Attribuer des opportunités aux utilisateurs ou équipes

Pour garantir la responsabilité :

• Assignez chaque opportunité à un utilisateur

• Définissez les règles de visibilité par équipe ou région

• Utilisez des filtres pour suivre les performances individuelles

Les administrateurs voient tout, tandis que les utilisateurs n’accèdent qu’aux données pertinentes.

9. Automatiser les actions du pipeline

Dolibarr 2025 propose des automatisations via des déclencheurs :

• Notifications email lors du changement d’étape

• Création automatique de tâches ou réunions

• Rappels pour les opportunités inactives

Ces fonctions permettent de gagner du temps et d’éviter les oublis.

10. Suivre les KPI et prévoir les revenus

Le tableau de bord commercial comprend :

• Valeur du pipeline par étape

• Taux de conversion et durée moyenne de cycle

• Revenus prévus vs réels

• Indicateurs de performance individuels

Filtrez par période, utilisateur, ligne produit, etc. pour des analyses détaillées.

11. Personnaliser les champs des opportunités

Ajoutez les données utiles à votre activité :

• Configuration > Champs supplémentaires

• Exemples : source du lead, concurrent, marge estimée

• Utilisables en affichage ou filtres

Cela rend le pipeline adapté à votre processus spécifique.

12. Gérer les opportunités perdues

Analysez les échecs pour progresser :

• Obligation de renseigner une raison lors du statut « Perdu »

• Liste prédéfinie ou champ libre

• Rapports sur les motifs de perte pour identifier les axes d’amélioration

Ces informations aident à augmenter les taux de réussite futurs.

13. Intégration avec des outils externes

Étendez les capacités du pipeline via l’intégration :

• Emails (IMAP/SMTP pour journaliser les échanges)

• Calendriers (Google, Outlook)

• Marketing (Mailchimp, Sendinblue)

• Comptabilité (QuickBooks, Sage)

Utilisez l’API REST de Dolibarr ou des modules connecteurs.

14. Sécurité et gestion des accès

Protégez les données sensibles par rôles :

• Définir les droits de lecture, modification, suppression

• Limiter par groupe ou propriétaire de l’opportunité

• Activer les journaux d’audit

Une bonne gestion des accès garantit l’intégrité des données.

15. Bonnes pratiques pour un pipeline efficace

• Définir des critères clairs d’entrée et de sortie pour chaque étape

• Former les équipes à une utilisation cohérente

• Réviser le pipeline chaque semaine

• Utiliser des alertes pour les opportunités en retard

• Nettoyer les leads inactifs chaque mois

La cohérence est essentielle pour des prévisions fiables.

Conclusion

Dolibarr 2025 facilite plus que jamais la gestion du pipeline de vente. Grâce à une interface visuelle améliorée, une automatisation avancée et une intégration documentaire fluide, vos équipes peuvent gérer chaque opportunité avec efficacité.

En activant pleinement les fonctionnalités du pipeline, vous disposez d’un CRM puissant intégré à votre ERP : flexible, évolutif et économique. Que vous soyez entrepreneur individuel ou chef d’équipe commerciale multisite, Dolibarr vous aide à piloter votre activité et à générer des revenus avec sérénité.